许式伟 七牛云存储创始人

如果创业最大的成本不是钱,那是什么?

造就 TALK · 2018-04-23 · 11:22:06

今年是一个创业的好时代,我们有非常非常多的机会。

作为一个创业老兵,我今天特别想跟大家聊一个话题,就是如何提高创业的成功率。

创业在我看来是一个不断闯关、不断降低不确定性来提高成功概率的过程。

选题正确,创业成功一半

第一关是入行。也就是我去做什么?当你选好题以后,其实就已经成功一半了。所以,每一个创业者都要深度思考自己应该做什么。

那么,如何确保我们的选题是正确的呢?

选题有三个要素:

l 需求

l 变量

l 不变量

什么是需求?

大家都很清楚,需求就是我为谁服务?

在我看来,感同身受是需求要素中最重要的一个点。关于需求,很多人都会去做调研。但是今天我想说一句反话,调研是没有用的,感同身受比什么调研都管用。

如果再进一步,就是你不仅能感同身受,还要成为用户心目中的专家,当用户遇到这个问题的时候,不自觉地想到你。那么,我相信你的创业成功率就不止一半了。

拿我自己作例子。为什么今天大家需要七牛?

因为今天的互联网处于一个大爆炸时期,各行各业都需要技术人员。但技术人员却非常匮乏的,开发者的薪酬蹭蹭蹭往上走。

这时候,就需要有非常多的新的公司来解决这个问题。

在云计算公司起来之前,这个问题是被外包公司来解决的。但是外包有一个很大的问题就是它的成功率非常低。因此,云服务应运而生。

云服务模式最大的好处是你和你的客户的责任边界非常清晰。传统的外包是对过程负责,也就是外包的过程结束了,就结束了。但是,对云服务上来说,把产品做出来仅仅是外包的开始。云服务需要不断地贴着用户,让用户的价值能被正确传递出来,是对结果负责的一个产业。

那么,对这个行业,我是不是感同身受?我本身就是一个技术创业者,我非常清楚技术人员每天面临什么样的困惑,也非常清楚他们之间的边界在哪里。所以,我觉得这是七牛能够走到今天这样一个规模的基础。

第二个例子是关于儿童创业。我是一个10岁小孩儿的爸爸。我知道每一位家长,尤其上海这样的一线城市的家长都会很焦虑儿童教育。

所以,我觉得儿童教育在未来是一个很好的行业,但是我不是资深玩家。当你不是一个资深玩家的时候,你不应该急着去创业,而是要先成为资深玩家。

我花了两年时间教我儿子、我儿子同学和我一个同学的女儿编程。这两年,我切身体会到面向小孩儿的教育过程中会遇到哪些问题。

只有你成为了资深专家、资深玩家,你才能把这件事情想清楚、琢磨透,并且最后用创业的方式将它变成一个商业。

说完第一点需求,我们来说第二点变量。

什么叫变量?

比如说从上海到北京的需求,可能从古到今都没有变。但是,最原始时期,我们只有步行这种方式。而今天我们会有非常多的方式,比如坐高铁、坐飞机。这种改变是靠技术变革驱动的。

所以,需求是不变的,变的其实是满足需求的方式。站在这个角度上讲,这个世界上没有传统行业,只有传统的企业、跟不上技术变革潮流的企业。

我今天特别想讲,从需求满足方式,我们应该看到我想从事的行业里面,需求最大的变量是什么?因为只有变量足够大,才有大机会。

举个例子。汽车是一个已经稳定运行好久的行业。但是,今天我们看到很多公司都进入汽车行业。为什么?很简单。我们看到这个行业有两个非常关键的变量。

第一个变量是能源。就是我们以前汽车是汽油驱动的,今天我们要把它变成电力驱动。这个变化对整个行业产生了巨大的冲击。比如汽车里面最重要的零部件——引擎会面临巨变,以前是汽油的发动机,今天要变成电动的发动机。

我们再看另外一个变量——自动驾驶。自动驾驶会带来更大的一个变化。我们将看到司机这个职业的消失。

司机的消失会导致整个行业的生态发生巨变。至少可以预见的是造车公司和出租车公司的合并,也就是产品制造的公司与运营的公司的合并。

如果大家留意的话,这种现象在飞机行业已经发生了。波音公司推出了无人驾驶飞机。本来波音公司只是造飞机的,现在它也做运营。

再拿我们七牛举例,我们看到最大的变量是交互方式的变化,也就是从交付软件、硬件或源代码的方式转变为对结果负责的云服务。

这实际上是互联网这样的新兴生产力工具,导致人和人之间协作方式的变化。因为之前没有互联网的时候,我们只能用软件的方式去交付。

今天,在IT的不同层次上都会面临相同的变化。所以在选题里,有第三个很核心的话题——不变量。

什么叫不变量呢?

不变量其实是你的定位,你在这个产业里的位置。

蛮多公司会很容易地认为,这也是我的竞争对手,那也是我的竞争对手。他其实缺乏对对自己位置的深入思考。

当你没有思考你的定位的时候,你看谁都是敌人。只要在这个行业里面的公司,你都会觉得这是我的敌人。

七牛对自己的一个根本定位是,我们是一个立足数据管理的中间件服务商。

什么叫中间件?可能这个词有一点技术化。

简单来讲,我们把云计算分成三个层:最底下是资源层,就是我把机器变成虚拟化的资产卖给你;中间层是技术层,或者叫中间件层。就是客户大部分的问题能够被抽象成一个技术问题,用通用化的方法解决;再往上就是所谓的SaaS层,就是我面向特定的行业要解决的问题。

我们认为七牛面向中间层。实际上,定位也会随着行业的发展发生变化。所以我在这里提出跃迁定位。

我们有一天会走到上面一层去,只是我们不可能解决所有行业的问题,只会选择极少的行业。

因为我们在做一个前所未有的东西,所以犯错是必然的。错误并不可怕,最重要的是在错误中不断地迭代,不断找到满足用户的最好的知识。

创业最大可能败在执行

过了选题关,创业第二关是产品迭代。

在有了一个好的选题后,我们最大可能败在执行上。在执行中,我最想强调的一个点是产品的成熟度。

产品会经历两个阶段,即种子期和扩张期。

种子期是什么呢?种子期就是产品验证阶段。这个阶段的商业策略和扩张期是不一样的。

种子期应该用最短的时间去打磨你的产品,让你的产品更成熟。而扩张期要是用最短的时间去占领市场。

所以,种子期应该是低调,而不是高举高打,让更多人知道你。因为这时候让更多人知道你,是没有意义的。我内部经常讲一个观点是,你从十个客户扩展到一万个客户和从一百个客户扩展到一万个客户的成本是一样的。但是你早期服务十个客户和服务一百个客户的成本是不一样的。也许就是十倍的差别。这是你在种子期需要考虑的成本问题。

如果你在种子期就采用了高举高打的方式,也许你的方式是不经济的。所以在产品的打磨过程中,我们建立的是一个基于反馈的迭代模式。

刚才我也讲过,调研并没有什么本质的价值。当然不是说调研没有用,调研在某种意义上说,是一个确认的一个过程,确认你之前想的是不是对,而不是去发现。

我这里想提的一个概念,叫做用户净推荐值,就是MPS。用一句简单的话来描述,就是用户有多喜欢你。这是产品成熟度的一个最根本的测量。

只有关注你的用户净推荐值,并且基于这个反馈不断迭代你的产品,才能让你的产品趋于阶段性的成熟。此时再去推广,会更顺利地站稳市场。

过去牛,不代表你现在牛

创业的第三关,我把它叫做打零关。

为什么呢?因为这是最基本的一个关,叫心态关。

我觉得很多创业者的能力其实都很强。能力强的人,最大的问题可能是自视甚高。在我看来,创业者最需要的就是心态调整。

你以前的能力是很强,但那只是你处在某个公司里的角色时,你很强。当你今天要构建一个商业的时候,你的心态必须是空杯心态。

我把它归纳成四个意识。

第一个是危机意识,就是随时随地都要担心公司会倒闭;

第二个是成本意识,就是如何让你的公司的效率最大化,如何更快速地往前走;

第三个是服务意识,就是如何去提供你的价值;

第四个是生态意识,就是如何与更多的上下游合作,而不是见谁都是对手。

这四个意识,我想着重讲成本意识。说到成本意识,多数人首先想到的是钱,对吧?

我想讲的是:

对一个创业公司来说,最大的成本不是钱,而是时间!

时间成本才是最大的成本!

这是每一个创业者都要牢牢记住的!

所以我刚才在讲产品成熟度的时候,也是用时间作为纬度去表述的。在种子期,你应该用最短的时间让产品更成熟,扩张期是用最短的时间去占领更大的市场。在你能够用钱换时间的时候,千万别客气。

当然,计算成本,除了时间之外就是钱了。关于钱,多数人会关注显性成本,其实不容忽视的是隐性成本,尤其对互联网公司来讲,最大的隐性成本是人力资源,也就是你花了多少人力在做这样一件事情,你的研发、运营人员成本。

大多数人都说,人力成本肯定是要花的,但是这些人力是不是真的花在刀刃上了?

在七牛内部一直有一个观点,就是你要想清楚你的核心竞争力是什么。与核心竞争力无关的,能外包的尽可能外包。外包优先选择云服务,次选开源项目,最后才选包给另外一家公司来干。这是我个人认为外包的靠谱度排名。

我认为最关键的一个意识是服务意识,也就是价值意识。每一个人都是通过为他人服务来体现存在价值的。对公司来说,也是如此。我们是为客户创造了价值,才得以存在的。

每一个创业者一定要站在服务的角度,而不是说我站在一个风口上就能成功。实际上是因为我们提供了足够大的价值才成功的。

今天的创业环境非常非常好,有遍地的机会。只要每一个人都可以结合自己的优势,去找到你的机会,就能成功。

编辑丨汉岚

校对丨其奇

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