蒋美兰 上海费睿网络科技有限公司 创始人兼CEO

读心术女王创业记

造就 TALK · 2016-04-14 · 20:17:04

蒋美兰:读心术女王创业记

蒋美兰

费睿网络创始人

蒋美兰,出生于台湾台北市,台湾世新大学毕业后留学日本。前后任职于台湾、大陆两地的4A、零售业巨头担任营销部门主管,为上海费睿网络科技有限公司创始人及CEO。在零售业行销、女性营销领域有20年的研究经验,重心以新媒体、移动营销、O2O解决方案为主。

何时开始第一次创业的?创业的出发点? 

其实我没有因为某个时间点而决定创业,反而是因为一个成功的案例激发的想法。我那时在一个女鞋公司上班,有次我找了蔡康永来设计女鞋。当时我们没有用广告而是通过大量的微博营销。康永不是代言人,他设计了七双鞋,写了七个爱情故事。
没有人会为一个女鞋去写爱情故事,大部分的人都只会强调说鞋子的设计师是意大利的,鞋子如何高大上。但我觉得反而应该讲一些能让人感觉有共鸣的东西。
当蔡康永出现在我们现场的时候,我们每一分钟都可以卖掉一双价格2000元的女鞋,我们那个时候的毛利是成本的20倍。从前女鞋不打折几乎卖不掉,但那段时间里面我们没有打折一样把鞋子卖光了,这让我觉得Amazing。
这令我觉得社交媒体在中国已经开始蓬勃发展,你已经可以看到社交媒体拥有自己的地位。而过去我们所学的大众传播媒体正慢慢地淡化,自媒体正在兴起,这个契机点让我决定要出来创业。
案例成功的关键是?
我觉得主要因为有故事。造就自传播的时候,很重要的一件事就是话题性。很多东西从一开始设定的时候,它的内容本身就能产生话题,而不是再靠大众传播媒体拼命去传播。这就是根源上的不同。

创业时最大的挑战是什么?
人。
在这个领域里,后台的数据系统很重要。所以我要找到一个很懂IT和数字技术的人。然后我找到了这样一个朋友。另外,创业公司要找到合适的人是最困难的事,在大公司要找什么样的人都容易,因为名号响。但小公司要找到一批很好的人来把事情做出来,我觉得那对我来说是最困难的地方。
其次是心理落差。从跨国公司的中国负责人到创业公司,落差挺大的。比如像从前我一打开邮箱,可能有6000封未读邮件,但那个时间我经常每天一封邮件都没有,感觉像被世界遗忘了。从前我是甲方,是让别人做事;后来我创业做的是乙方,是求人做很多事。
最苦是什么时候?
公司运行阶段的瓶颈,发生在微博突然一下子不红了。而我们那时发现微信起来了,不过客户的反应通常会比市场慢半年。当时我毅然要放弃在微博的基础,开始搭建微信的后台,但客户尚未接受,导致我们遇到了困难。
虽然我从来没有拖欠过员工一天的薪水,一天都没有,可我有段时间真的薪水都要发不出来了。后来是宝岛眼镜的王智民提前给了付款,帮助我做了周转。
你跟合伙人有没有吵过架?
我们常常吵。因为我们的个性完全不一样。我非常感性,他非常理智。但是对于事情的看法虽然不同,价值观却完全一样。我们很根本的价值观就是感恩,努力、正面思考所有的问题。
我常常觉得很幸福,刚开始创业的时候,公司的客户99%都是我的朋友。他们除了愿意付钱买我的劳力,还愿意在我很困难的时候帮我忙,我觉得我有说不出来的感恩。
我对所有的事情都充满感恩,感谢客户,感谢合伙人、团队一直团结,我甚至感恩曾经找过麻烦的人,因为他能令我知道原来不可以这么做。
你们的第一个爆发点是什么事情?
我们做微信营销,然后接了优衣库的案子。当时我们在线上线下做了很多准备,那个时间点令它的粉丝是500%地成长。
爆发的关键:一是要有一个很好的客户,能充分授权你去运作,而他们又能够专业地讨论内容。其次是线下要有O2O。也就是说,客户要有专业度,媒体如微信覆盖面广,以及有专业的数据追踪,有专业的技术和服务。
在创业初期怎样做个人营销?要为公司代言吗?
其实我没有故意营销自己。我觉得我就是脸皮厚,爱讲话,然后我又很爱去分享,我也认为自己分享的能力还不错。有一次我演讲完以后,有一个中年的男子就站起来说,老师,过去我最骄傲的是在零售业做了二十几年,但从今而后我最骄傲的事情,是我曾经听过蒋老师你上的课。我很高兴人家喜欢我的演讲。
在创业早期,一个公司毕竟要有一个人站出来,能让大家知道这个公司是怎么一回事,通过这个人理解这个公司。如果连自己都讲不清楚公司是干嘛的,别人怎样追随你的脚步?站出去是必然的,而且站出去是有效的。比如我,就会不断地演讲,还有写专栏。
我现在有很多的员工其实是我的粉丝,这些粉丝转变成的员工特别地好,比如他们会给我写小纸条:老板你还记得吗,我以前听你讲了一堂课,然后我就来上班了。这么多年过去了,你还是我认识的那个人。然后我就会觉得特别高兴。
作为互联网营销公司,很看重线下O2O的联动吗?
我到现在为止还是非常看好线下O2O。我们的客户大部分都是线下有实体店的客户,我自己也做过十多年的零售业。我认为不管线上再怎么样蓬勃发展,人总是要出门、要社交。就算未来有了VR,也不能够阻止人们想要出门所获取的体验,它是无可取代的。
无数次做活动,我们都发现,线上导流到线下的客户,与线下原有的客户相比,线下客户的忠诚度及转化率,是线上客户的6倍到10倍。所以我们不断地告诉我们的客户,你不能让线下的客人离开,线上的东西只是辅助的连接工具,节约时间。
未来的线下、线上互动趋势?O2O会过时吗?
我看到几个失败的模式,都是拼命地想的是Online  To  Offline这样的概念,但我认为O2O其实有可能是Offline To Online。
所谓的Offline To Online的意思是,在做所有的活动的时候,应该都是先想线下怎么做,再上传到线上。线下到线上很容易传播,然后再从线上转回到线下。而不是从线上想办法取代掉线下。
我不认为O2O是一个过时的观点,重要是怎么看待线上跟线下的联动模式。零售业最好的粉丝,一定是产生在有实体店的地方,而不是没有店的地方。他们是通过实体店了解品牌,再通过线上连接。
谈“场景”?
我觉得“场景”是很重要的一个突破点,所有的行为模式,需求一定来自于不满足,如果人已经感觉到满足了,他就没有需求。
好的“场景模式”不是以年龄或者其他因素划分客户群体,而是关注能在某个时间点立刻满足客户需求的场景模式。比如我一个朋友,他有一次去看完电影出来,立刻收到一个短信,说刚才你看的电影好看吧,肚子饿了吗?并向他推荐了一个可以查询附近好吃餐厅的链接。这是一个很标准的场景模式,无关乎客户是10岁还是60岁,男或女,位于一线还是二线城市。
我反对“线下会死”这样的观点。我常跟人家讲“懒”是未来最大的商机,但懒不是指宅经济,而是因为方便性造就的懒。迅速缩短企业和客户接触的时间,越短越好,你在未来的世界就会赢。
过去我们用记忆这个品牌的模式来实现购买,但未来可能是只要我一有需求,你立刻就可以服务我。那我就能赢得未来。
为什么你很能抓住消费者心理,像会读心术一样?
因为做Markting的人就是喜欢研究人。我每次都跟我的客户讲,你们都太花心思研究产品了。最终的所有的营销,还是要对应到人的身上。
我喜欢研究人,然后知道他的好是因为什么原因,然后从里面悟出很多想法和道理。重要的是诚恳、研究。我不会觉得自己最棒,没有人比我更棒,因为一瓶水如果满了,就再倒不进一滴水。我很容易跟别人成为朋友,甚至坐一个出租车都有可能出租车司机会说,小姐你今天是我碰到最好的客人了。
我常跟人家讲Markting是一场心理战争,从来都不是一场产品战,你的东西好从来不代表你能够卖得掉,而是要让消费者感觉你的东西很棒。
开始创业后,你的朋友圈会发生变化吗?
这是一个很有趣的心理学上的点。大公司的影响力最多在创业时让你沾光半年,半年后大家就不会再做表面功夫,不成功就没人理你了。可是当你开始成名之后,你发现又会出现很多人对你感兴趣。
他们可能并不知道,其实我对他们的态度始终如一。要想到生命中大概只有1%的人会对你不好,你就把1%忘了,记住99%对你好的人。而且我尝过了人情冷暖,对于离职的高管我反而会在他离职后仍然对他们很好。人和人之间的相处,不应该是因为位置的关系。
你觉得创业维艰吗?
我觉得是。创业真的很辛苦,非常非常辛苦。但是痛并快乐着,因为我终于可以决定我自己要干嘛,终于站上了自己的舞台。
未来的大公司会被一堆小公司所打败,不是一个小公司,而是一群很厉害的小公司。我很高兴我一定会成为其中的一个小公司。

我不是要做一个几百亿、几千亿美金市值的公司,但是可以带着一群人去寻宝。我觉得创业很辛苦,可是一定要去试一次,因为太好玩儿了。我觉得人生不去创业一次就太可惜了。
从高管到创业,如何平衡家庭和事业的关系?
家庭很重要。我老公和我不用互相照顾,我觉得这种模式挺好。儿子对我来说很重要,创业时我在上海呆了8个月,他才从台湾到上海。来的第一天他不肯跟我睡,我哭着对自己说,这辈子只要这小孩还要我,我就不会离开他。
后来我每次出差,都是搭最早的班机,晚上一定要回到家陪他。周末也要陪着他,每个寒暑假我一定带他出去玩,我所有的年假都花在他身上。而且每天早上我都会五六点起床,固定七点去叫醒他,给他做早饭,一直陪他到上学。晚上回家要跟他聊聊天,讲讲话。我会想尽办法让他知道我真的很爱他,我也要让他知道这个世界上就算是所有人都摒弃他了我也不会摒弃他。
虽然我留给家庭的时间很少,但我会在有限的时间里,充分利用每个时间的碎片。
你不觉得辛苦吗?
一点都不辛苦,我觉得小孩是我最甜蜜的负担。
我自己虽然很疼他,但是我一直告诉他,以后他不会继承我的公司,连打工都不可以。我希望他毕业了以后,我不会帮他买房买车,但这不代表我不爱他。
希望孩子成为什么样的人?
我希望他快乐,非常快乐,永远正能量。其他无所求。
我觉得我从小到大很幸福。从小到大我爸妈、哥哥姐姐、奶奶都很疼我,我碰到一个很好的老公,我碰到一个很好的合伙人,我没有经过什么悲苦的事情,我现在的人生也没有过得比别人差。
所以我觉得为什么一定要很苦才能够磨炼人?人生也可以很快乐地磨炼,最重要的是带给别人正能量,大家都开心。每个人对成功的定义不一样。我的价值观认为人生快乐最重要,正能量最重要。

快问快答:

Q:外界给你贴的标签,哪一个是符合你的?A:我应该是很不服输的一个人。我不知道人家给我贴的标签是什么,他们会说美兰很专业,觉得最匪夷所思的是说我很温柔,其实我完全像一个女汉子。

Q:最完美的快乐是什么?A:最完美的快乐就是那种小小的幸福感,一点点的幸福感在心里面就可以了。
Q:最希望拥有哪种才华?A:我最希望我的英文能够说到像我的中文一样好。
Q:最恐惧的是什么?A:我最恐惧的事情就是没有办法带领我的团队走到新的世界。
Q:最钦佩谁?A:我最钦佩乔布斯。我希望成为他那样的人。
Q:自己最伟大的成就是什么?A:就是我能够同时兼顾家人跟我的事业。
Q:你的哪一点最让自己痛恨?A:心太软。
Q:最痛恨别人什么特点?A:我最痛恨人家负能量很强的,碰到事情不解决。

Q:最珍惜的财富是什么?A:我的小伙伴。
Q:你最奢侈的是什么?A:我最奢侈的就是有这么多人愿意跟我一起创业。
Q:哪种美德是被过高评估的?A:成功。
Q:最喜欢的职业是什么?A:我现在这个职业。
Q:对自己的外表哪一点不满意?A:我全部不满意。
Q:最后悔的事情是什么?A:没有去美国念书而去了日本。

Q:喜欢男性身上什么样的特质?A:诚实、孝顺,还有负责任。
Q:喜欢女性身上什么样的特质?A:听得进别人的话。
Q:你用过最多的单词和词语是什么?A:造就。
Q:最看重朋友什么特点?A:珍惜,感恩。
Q:最伤心的一件事是什么?A:我的奶奶的过世。
Q:一生中最爱的人,或者东西是什么?A:我儿子。
Q:如果可以选择,你希望什么重现?A:我奶奶她还活在世上。
Q:你的座右铭是什么?A:机会留给做好准备的人。
Q:你认为现实中的幸福是什么样的?A:现实中的幸福就是跟家人一起去吃一顿饭。
Q:哪一种错误你觉得是最可以被纵容的?A:就是赖床。

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